ES UN HONOR ESTAR CON USTEDES

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lunes, 25 de agosto de 2008

CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA

La empresa, como cualquier organismo viviente, pasa por una serie de etapas de desarrollo, más o menos largas, conocidas dentro de la teoría de la empresa como:
· Nacimiento.
· Crecimiento.
· Madurez.
· Declinación.
· Liquidación.

NACIMIENTO DE LA EMPRESA.
Se inicia en el instante mismo en que los hombres comienzan a desarrollar sus actividades, las máquinas y los equipos a operar.


INTERES PRINCIPAL
FACTORES CLAVE
Crear una nueva organización
Que arriesgar?
Sobrevivir como sistema
Que sacrificar?

CRECIMIENTO O JUVENTUD Y EXPANSIÓN.

INTERES PRINCIPAL
FACTORES CLAVE
Ganar estabilidad (organizarse)
Como organizarse?
Ganar reputación y desarrollo
Como revisar y evaluar?

No todas lea empresas son al comienzo grandes y complejas.
Cada unidad de producción constituye un todo orgánico cuyo crecimiento es posible en la mayoría de los casos.
El crecimiento y la expansión de la empresa es un proceso que puede ocurrir en cualquier momento, cuando las condiciones sean favorables para ello. Son características del crecimiento y la expansión empresarial, entre otros, los siguientes signos:

· Incremento del número de socios.
· Penetración en nuevos mercados.
· Fabricación de nuevos productos.
· Mayor volumen de ventas y utilidades.
· Ampliación de planta: Agencias, Sucursales, Oficinas.
· Número de personas ocupadas.
· Tecnología utilizada.

En este proceso de crecimiento y desarrollo se permite clasificar a la empresa en categorías o grupos según su nivel y grado de expansión:

“Famiempresas”: Se caracterizan por ser una forma de organización familiar, en la cual el mercado es extendido casi únicamente a su núcleo familiar y amigos.

Microempresa: Su producción es artesanal y su volumen reducido. Se caracterizan por ser una forma de organización socio-económica dedicada a la producción de bienes o servicios para un mercado mínimo local.

Pequeña Empresa: Se caracteriza por el predominio de manufacturas para mercados locales, su tamaño es limitado, es intensiva en mano de obra no calificada, sus productos son generalmente bienes de consumo final, su organización es simple.

Mediana Empresa: Es una categoría intermedia entre pequeña y gran industria. El número de personas ocupadas por ella puede llegar hasta los 200, generalmente se ubica en las grandes ciudades, su tecnología en algunos casos es elemental; en otros sofisticados.

Gran Empresa: Emplea tecnología y formas de organización sofisticadas y complejas, es poco intensiva en mano de obra y extensiva en capital. Opera generalmente en grandes ciudades y utiliza mano de obra calificada.


MADUREZ.

En esta etapa la empresa ha llegado a ocupar una posición relativamente estable en el mercado. La competencia es intensa y su estrategia se encuentra en la defensa de sus mercados. En términos generales, esta etapa puede considerarse una de las más largas dentro del ciclo de vida de la empresa.

INTERES PRINCIPAL
FACTORES CLAVE
Lograr individualidad y adaptabilidad
Cuándo y cómo cambiar?
Contribuir a la sociedad
Cuándo y como compartir?


DECLINACIÓN.
Una de las características de esta etapa es la pérdida de participación en el mercado y el debilitamiento en cuanto a su situación financiera. Esas circunstancias hacen que la unidad de producción sea presa fácil de sus competidores.




LIQUIDACIÓN.
Constituye la última etapa del ciclo de vida de la empresa. En este momento desaparece todos los factores favorables que la mantenían operando.

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UNA EMPRESA APLICADO A UN PRODUCTO


ETAPAS DEL CICLO DE VIDA
ESTRATEGIAS

ETAPA DE INTRODUCCIÓN:

Es el momento en que se lanza el producto bajo una producción y programa de comercialización. Aquí se dan las etapas del tamizado de ideas, modelo piloto y prueba.
Esta etapa se caracteriza por un aumento lento en las ventas y altos gastos promocionales. Esto se debe a las necesidades de:

Informar a los consumidores potenciales sobre el producto.
Estimular la prueba del producto.
Lograr su distribución en las tiendas de menudeo.

Las características más importantes de la etapa de introducción son:

q Pocos competidores.
q Ventas a grupos de ingreso elevado.
q Líneas limitadas.
q Distribución reducida.
q Conservación de la demanda principal.


ESTRATEGIA DE ALTA PENETRACIÓN

Se lanza el producto nuevo a un precio elevado con el propósito de recobrar el beneficio bruto de cada unidad. Al mismo tiempo se gastara mucho en promoción con la finalidad de convencer o atraer al mercado sobre los beneficios y excelencias del producto, no importando su alto precio. La promoción facilitara o acelerara la penetración del producto en el mercado; esta estrategia se explica con las siguientes suposiciones:
Una gran parte del mercado potencial no conoce el producto.
Los que se enteran de que ya existen y están impacientes por comprarlo lo hacen al precio establecido.
La firma tendrá que hacer frente a una competencia potencial y necesita crear la preferencia de marca.

ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN SELECTIVA.
Radica en lanzar el producto a un precio elevado y con escasa promoción. El propósito es recuperar la mayor cantidad de beneficios por unidad, y por otra parte, mantener bajos los gastos de mercadotecnia; de esta manera se espera percibir más utilidades. Esta estrategia se explica con base en los siguientes puntos:
v El mercado es de proporciones relativamente limitadas.
v Casi todo el mercado conoce el producto.
v Los que deseen el producto lo pagaran a precio alto.
Poco peligro de competencia potencial.

ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN AMBICIOSA.
Consiste en lanzar un producto a bajo precio y con una fuerte promoción, intentándose una rápida penetración en el mercado y por ende mayor participación del mismo.
Esta estrategia se explica por las siguientes circunstancias:
El mercado es grande.
El mercado relativamente desconoce el producto.
El consumidor en general es más sensible a los precios.
Hay fuerte competencia potencial.
Los costos de elaboración por unidad disminuyen con la escala de producción y la experiencia de producción acumulada.

ESTRATEGIA DE BAJA PENETRACIÓN
Se lanza el producto a un bajo precio y con poca promoción para estimular la aceptación rápida en el mercado y al mismo tiempo mantener bajos los costos de promoción para percibir una utilidad mayor.
Esta estrategia supone lo siguiente:
v El mercado es grande.
v El mercado esta perfectamente enterado del producto.
v El mercado es sensible a los precios.
Hay poca competencia potencial

ETAPA DE CRECIMIENTO.
En esta etapa el producto es aceptado en el mercado y se aprecia un aumento en la curva de las ventas y de los beneficios, caracterizándose principalmente por:
Un aumento de la competencia.
Un manejo de calidad de los productos.
Acaparamiento de otro segmento de mercado.
Mejores canales de distribución.
La promoción de otros usos para el producto.

ESTRATEGIAS EN LA ETAPA DE CRECIMIENTO.
Durante esta etapa se intenta sostener el índice rápido del mercado y se logra mediante las siguientes medidas:
Ø Mejorar la calidad del producto e incorporar nuevos valores.
Ø Estudiar y buscar verdaderamente nuevos sectores del mercado.
Ø Encontrar nuevos canales de distribución posibles (con objeto de que el producto tenga una mayor exposición).
Ø Modificar la publicidad destinada a generar mayor conocimiento del producto e incremento en las compras.
Ø Determinar cuando es adecuado modificar los precios para atraer a los consumidores sensibles a estos.
Sin embargo, esto acarreara más costos en las mejoras promociónales y distribución pudiendo alcanzar posición predominante, pero perdiendo a cambio el máximo de beneficios

ETAPA DE MADUREZ.
Las tácticas de mercadotecnia y la imagen de su marca son bien conocidas durante esta etapa, además de la lealtad de sus clientes y la participación en el mercado; el producto se estabiliza y disminuye el margen de utilidad debido a que los precios se acercan mas a os costos (se estabilizan las ventas y decrecen los beneficios para la empresa).
Se desarrollan grandes esfuerzos para un mejor mensaje publicitario y se dedica gran parte del presupuesto al consumidor y a los tratos comerciales; dichos tratos permiten:
Liquidar excesos de inventarios, problema frecuente en esta etapa.
Incitar a los usuarios de otras marcas a probar esta.
Aumentar la visibilidad de la marca o el espacio destinado a ella.
En este periodo se presentan los nuevos usos del producto, valores nuevos y refinamiento del mismo, mayor segmentación del mercado.
Por esto este periodo se denomina de madurez innovadora, ya que cada uso nuevo puede originar un periodo nuevo de mayor crecimiento y, por lo tanto, entre mayores innovaciones, menor declinación en los precios y en las utilidades.

ESTRATEGIA DE LA ETAPA DE MADUREZ.
En esta etapa existen tres estrategias básicas:
ü Modificación del mercado: Se refiere al hecho de buscar y estudiar oportunidades para localizar nuevos compradores; también se buscan nuevas formas para estimular el uso del producto, o bien se renueva la marca para lograr mayores ventas. Esta estrategia requiere primeramente de estudios sobre los nuevos mercados y sectores del mercado que desconozcan el producto.
ü Modificación del producto: A esta etapa se le llama también "relanzamiento del producto", y se trata de combinar las características del producto para atraer nuevos usuarios y para aumentar las compras por parte de los consumidores.
ü Modificación de la combinación de mercadotecnia: Esta estrategia se refiere a modificar las estrategias de precios, distribución y promoción y dar una nueva combinación que permita hacer resurgir el producto.

ETAPA DE DECLINACIÓN.

En la ultima etapa, el paso de la moda es inevitable porque los nuevos productos empezaran un nuevo ciclo de vida para sustituir a los viejos.
La mayor parte de las firmas y marcas de productos experimentan al correr del tiempo un periodo de declinación en las ventas; este puede ser rápido o lento. Las empresas utilizan diferentes estrategias durante este periodo: muchas abandonan precipitadamente el mercado para dedicar sus recursos a fines más productivos; otras siguen operando, con la ventaja de que, al tener menos competencia tienen utilidades positivas Hasta mayores.

Por lo tanto, este periodo se caracteriza por:

Ø Una reducción en él numero de empresas que produce él artículo.
Ø Una limitación en la oferta del producto.
Ø Un retiro de pequeños sectores del producto.

ESTRATEGIAS DE LA ETAPA DE DECLINACIÓN.
Las estrategias mercadológicas en esta etapa de declinación de las ventas son:
Ø Estrategia de continuación: se sigue con los mismos sectores del mercado, canales, precios, promoción, etc.
Ø Estrategia de concentración: La empresa concentra sus recursos exclusivamente en los mercados y canales más fuertes, desistiendo en los demás.
Ø Estrategia de aprovechamiento: Se aprovecha hasta él ultimo momento la imagen y la marca de la empresa modificando o adicionando algo nuevo al producto; también se aprovecha la lealtad de los clientes al reducir los gastos promocionales y de publicidad que de otra manera serian indispensables.

Ejemplos de la etapa de introducción.

"A veces hay que esperar a que el cliente nos conozca"

Cuando Livia abrió su salón de belleza, al principio no se paraban "ni las moscas". Había días en los que no sacaba ni lo de la renta, el teléfono y la electricidad. Livia sabia que la competencia de otros salones de belleza era dura, así que para ofrecer algo diferente a sus clientas ofrecía cortes más modernos que los otros salones en la vecindad.

Livia era tan buen estilista y su local estaba tan bien montado y ubicado que poco a poco sus clientes empezaron a recomendarla con sus amigas y su clientela empezó a crecer.

"Es difícil darse a conocer"

Cuando Carlos Jiménez abrió su negocio de pinturas, los clientes se negaban a comprar sus productos porque no lo conocían. Hubo meses en los que Carlos tuvo que pedir prestado a su padre para poder pagar la renta. Su primer pedido importante fue de una empresa extranjera de mucho prestigio a la que le vendió un recubrimiento antioxidante que Carlos había formulado con algunas resinas especiales. Carlos era el único que fabricaba este tipo de recubrimiento. Cuando otros clientes se enteraron de esto empezaron a hacerle pedidos grandes.

"Buscando nuevos métodos de venta"

Cuando Gerardo Casavin abrió su negocio de distribución de material eléctrico, los grandes contratistas se negaban a comprar en la "Chispa". Gerardo decidió hacer un esfuerzo adicional, levantaba pedidos por teléfono y entregaba los pedidos en su propio coche. De esta manera, los contratistas poco a poco se acostumbraron a hacer negocios con Gerardo y el negocio empezó a "despegar".

Existen otras consecuencias de entrar en una industria joven y en proceso de crecimiento. Los clientes potenciales no saben que nuestro producto existe y la mayoría de las veces no entienden para que sirve el producto y como podría resolver sus problemas.

Veamos algunos casos de compañías que desarrollaron productos completamente nuevos y como manejaron esta primera etapa desde el punto de vista del producto.

POST-IT de 3M

La mayoría de nosotros conocemos Post-it, los papelitos amarillos engomados que encontramos en la mayoría de las oficinas. Sirven para mandar mensajes cortos, y se pegan en papeles, expedientes, documentos, etc. Antes de que existiera Post-it, utilizábamos papeles pegados con un clip. Las desventajas de esto eran que los documentos, se traspapelaban fácilmente, y los clips suelen llevarse pegados con otros papeles y documentos.
Los primeros productos de la línea de Post-it eran productos básicos, eran papeles de color amarillo en varios tamaños y no eran productos baratos.
Ejemplo de la etapa de crecimiento:

"Las ventas comienzan a crecer, también las utilidades"

Para ilustrar este caso revisemos algunas mejoras que han ocurrido en el producto mencionado en la etapa anterior.

POST-IT 3M

Mientras que la primera generación de Post-it fueron productos básicos: hojas de papel amarillo engomadas, al aumentar el mercado, 3M vio la posibilidad de aumentar su mercado si elaboraba otros productos dentro de la línea, que dieran beneficios adicionales. Así, se desarrollaron Post-it preimpresos con formas para pasar recado telefónico y circular documentos, Post-it de diferentes colores para identificar diferentes usos, etc.

Ejemplo de la etapa de madurez:

"Durante la madurez debemos concentrarnos en las mejoras al producto"

POST-IT 3M

Aun cuando no existe competencia directa para Post-it, 3M de México continúa mejorando su producto. Recientemente, inicio un servicio por medio del cual las empresas pueden mandar imprimir pequeñas formas engomadas para usos específicos y lanzo al mercado una línea de productos dirigida al mercado juvenil con mensajes personalizados parecidos a los utilizados en las tarjetas de felicitación.

Ejemplo de la etapa de declinación:

"Muchas empresas retiran el producto del mercado"

En este punto se debe tomar en cuenta que el tiempo que tarda el producto en crecer y llegar a la madurez y a la declinación; varía mucho dependiendo de los productos y servicios. Por ejemplo, ciertos artículos de moda para damas solo duran un año, de la misma manera que los juguetes para niños. Sin embargo, tenemos ciertos productos como el aceite para cocinar que duran mucho tiempo en la etapa de madurez. En algunos casos, podemos hacer pequeñas modificaciones a nuestros productos que mejoren ligeramente los beneficios a los clientes y prolonguen la vida de nuestro producto.

Por ejemplo: Uno de los mercados más competidos puede ser el de los talleres especializados en cambio de aceite. Esta es una operación que tarda un máximo de media hora. Para la mayoría de los clientes esto representa una perdida de tiempo. Un taller puede hacer que el cliente no sienta que pierde el tiempo si se preocupa por poner una pequeña sala de espera con café y el periódico del día para que el cliente descanse un poco y se entretenga.